AVON Регистрация Представителей представляет каталог AVON 10/2024
Ваш заказ >>Путеводитель по Инструментам продаж.
Способы увеличения количества Клиентов и продаж.
Каталог |
Каталог - яркая иллюстрированная брошюра, в которой представлен весь ассортимент продукции Avon. |
Каталог - витрина вашего магазина. |
Первый инструмент продаж — Каталог AVON. Итак, что такое каталог AVON. 1. Скидки Скидки (красные цены) - специальная цена на определенную продукцию AVON. |
Журнал для Представителей "Фокус на Бизнес" |
Журнал «Фокус на Бизнес» является ещё одним важным помощником и содержит важную информацию, предназначенную именно для Представителей, является очень важным дополнением к каталогу. Журнал «Фокус на Бизнес» нужно внимательно читать и изучать, особенно перед тем, как знакомить клиента с новым каталогом. В нем есть та информация, которой может не быть в Каталогах: акции для Представителей, секреты продаж, новинки следующей Кампании, рубрика: "Товары с фиксированной скидкой 15%" и многое другое. Только читая «Фокус на Бизнес», Вы всегда будете знать о последних событиях в Компании, о новых программах поощрения, призах и дополнительных скидках для Вас. В журнале Вы можете найти дополнительную информацию о новинках, а также интересные советы о том, как лучше использовать предложения в текущем каталоге, какие наборы подарков Вы сможете предложить клиентам к праздникам, как лучше использовать Демо-продукт, где и как можно найти новых клиентов. Обучающие странички посвящены наиболее интересным и сложным новинкам продукции (состав, свойства, применение) или содержат полезную информацию о правильном подборе цветов, классификации ароматов, действии различных ингредиентов. Эти странички помогут Вам в работе с Клиентами. В них, помимо красочного изображения продукции, Клиент сможет ознакомиться с подробной информацией о его составе и действии. Еще о Журнале, смотрите здесь |
Демо-Продукция |
Демо-программа - представляет основные ведущие новинки следующей кампании (демо-продукты) по специальным ценам. Демо-продукты предназначены для демонстрации Клиентам новых косметических средств из нового каталога. Приобретая Демо-продукты, Вы всегда сможете заранее познакомиться сами и представить своим Клиентам ключевые продукты, когда принесете им новый каталог. Это обеспечит успешные продажи в следующей кампании. Использование Демо-продуктов позволит Вам: * Представляя новый каталог, заранее заинтересовать и ознакомить Клиентов с хит- новинками следующей кампании * Продемонстрировать продукт в реальном виде и упаковке, дать возможность протестировать средство и оценить его качество и преимущества * Привлечь и заинтересовать новых Клиентов * Использовать Демо-продукты для поиска потенциальных Клиентов - мини-презентации или демонстрация новинок (на работе или учебе, в парикмахерской, в магазине, в спортивных клубах и т.д.). |
Распродажа товаров "Аутлет" |
В буклете «Аутлет» представлена продукция со скидкой до 75%. Продукция, которая уже «ушла» из каталога. Либо продукция, дизайн которой обновился. Запас товара ограничен. Цены не подлежат скидке Представителя. Внимание! Цены входят в базу для расчета скидки. Буклет невыгодно показывать Клиенту. Продукцию можно заказывать на подарки, на продажу. Это привилегия Представителей. Как вариант: своим постоянным и/или делающим у вас хорошие заказы Клиентам - вы можете дать возможность заказать продукцию из этого буклета, в качестве поощрения за хорошие заказы. |
Буклеты "Модные акценты" и "Модная распродажа" |
Указаны цены для Клиента. Участвуют в базе для расчета скидки вашего заказа. Запас товара, в представленных буклетах - ограничен. |
Пробные образцы |
Пробные образцы - один из важнейших инструментов продаж для Представителя. Без пробных образцов не сможет обойтись ни один профессиональный продавец-консультант - в работе с Клиентами он всегда должен использовать пробные образцы. Какими бы словами Вы не описывали аромат туалетной воды или палитру цветов помад, они все равно не совпадут с реальностью, так как у каждого человека свое восприятие цвета и запаха - в выборе этих средств незаменимыми помощниками станут пробные образцы. Подбирая для Клиентки крем для кожи лица, нужно обязательно предложить ей пробный образец для тестирования этого крема. Помните, что предлагая Клиентке воспользоваться пробным образцом, Вы : * Заявляете о своем профессионализме консультанта и индивидуальном подходе к каждому Клиенту * Проявляете заинтересованность в потребностях своей Клиентки * Избегаете очень многих проблем в работе с Клиентами (несовпадение цвета помады, неподходящий крем, индивидуальное восприятие запаха туалетной воды и т.д) * Убеждаете сделать покупку даже очень нерешительных и консервативных Клиентов * Увеличиваете сумму покупки, если заинтересуете Клиентку пробным образцом новой помады или аромата, которые клиентка не планировала * Привлекаете новых клиентов - подарите им пробные образцы и дайте возможность по достоинству оценить качество косметических средств Avon. Пробные образцы - это необходимое вложение в Ваш бизнес, которое быстро окупится благодарными Клиентами, успешными продажами и хорошим доходом. Коды для заказа пробных образцов и бизнес-аксессуаров вы можете посмотреть на своей странице сайта, в рубрике "Пробные образцы. Бизнес-аксессуары" и в Журнале "Фокус на Бизнес". Пробные образцы, код для заказа, также можно посмотреть здесь |
Что такое пробный образец? |
Пробник AVON , правильнее - пробный образец, это косметический продукт AVON, изготовленный в маленькой упаковке, и полностью соответствующий по всем параметрам оригиналу продукции. Зачем он нужен? Пробный образец AVON дает возможность ознакомить покупателя с продуктом еще до того, как этот продукт будет приобретен. Пробники AVON решают несколько основных задач: 1. подбор цвета/запаха - до покупки полноценного продукта; 2. увеличение суммы покупки клиента 3. поиск новых клиентов Как правильно пользоваться пробными образцами? Пробные образцы крема - наносим крем на сгибе локтя или за ухом. Если, спустя 15 минут, нет ни зуда ни покраснения - крем ваш! Пробные образцы помады - наносите на подушечки пальцев, т.к. их цвет максимально приближен к цвету губ. Пробные образцы парфюмерии - наносим на пульсирующие точки (запястья и у основания шеи). Не трите запястья друг о друга! Дождитесь, когда нанесенный аромат высохнет сам. Правильным будет - оценить аромат, спустя 5 минут. Как увеличить сумму покупки? На самом деле очень просто. Наверняка, не все Ваши Клиенты заказывают все существующие категории продукции Avon. Это и есть Ваш основной инструмент для увеличения продаж. Предложите клиенту попробовать что-то новое, то что он не заказывает по каталогу AVON. Например, Ваш клиент не покупает у Вас шампуни. Вы прекрасно понимаете, что средства по уходу за волосами - это очень большая ниша продуктов, которые всегда нужны и которые быстро заканчиваются. Вложите в заказ клиента пробник шампуня. Главное, потом, не забудьте поинтересоваться, подошел ли Вашему клиенту этот шампунь. Предложите заказать. Как найти новых клиентов? Дарите пробники AVON, тем, кто не заказывает продукцию у Вас. Рано или поздно человек, если Вы правильно подберете продукт, сделает выбор в пользу продукции AVON. Например, вы приносите очередной заказ своему клиенту на работу. На соседнем, с Вашим клиентом, рабочем месте сидит женщина. Обязательно обратите ее внимание на удобство заказа продукции через каталог и..., подарите ей пробник и дайте каталог AVON. Тонкости. Лучше если своим клиентам Вы будете давать пробники - как поощрение (за хороший заказ, за просто заказ, за то, что ей очень подойдет эта туалетная вода). Если это происходит в присутствии других людей (потенциальных клиентов) обязательно заострите внимание, что в пакетике Вашего клиента ждет подарок. Например: "Мария, смотри, я положила тебе подарок, как обычно, это наша новая туалетная вода, такой приятный/весенний/свежий аромат, он обязательно тебе подойдет, попробуй, потом мне расскажешь." Помните главное - пробник, также как и каталог и красивый пакетик - это сервис. Хороший сервис - всегда ценится. |
Карточка Клиента |
Картотека Клиентов - важный инструмент в работе Представителя. В Карточке Клиента Вы храните нужную информацию о каждом клиенте и покупаемой им продукции, перенося эти данные из чековой книжки. Используя Картотеку Клиентов, Вы систематизируете все данные о Вашей клиентуре и можете спланировать свою работу. Ведение Картотеки Клиентов - это путь к увеличению продаж и количества Клиентов, путь к хорошим заработкам, к профессиональному и внимательному подходу к Клиентам. Картотека Клиентов нужна для того, чтобы: 1. Собрать в одном месте все сведения о Клиенте: * Адрес и телефон * Заметки о днях рождения, членах семьи, месте работы и т.д. * Тип кожи клиентки * Цвет волос, глаз, кожи клиентки 2. Вести учет покупок каждого клиента: * по категориям покупаемой продукции - возможность расширить ассортимент заказываемой продукции из всех пяти категорий * по использованию полных серий или наборов средств Вашим клиентом - это актуально для средств по уходу за кожей лица и декоративной косметики * по дате покупки - не забывайте отмечать даты покупок ( или номер кампании). Это позволит вам правильно сориентироваться и вовремя напомнить Клиентке, что нужно дозаказать (особенно, это касается повседневных средств по уходу за кожей лица и личной гигиены - шампуней, гелей для душа, крема для рук). 3. Планировать работу с Клиентами и свой доход. Получая новый Каталог и просматривая его, обязательно откройте Картотеку Клиентов. Просматривая вместе с каталогом картотеку, Вы точно будете знать: * сколько у Вас есть клиентов * кто из них предпочитает какую продукцию и из каких категорий * кому и какие новинки будут особенно интересны и кому предложить продукцию со скидками * с кем нужно связаться в первую очередь, чтобы напомнить заказать заканчивающуюся продукцию * кому заказать пробные образцы и показать демо-продукт * для каких клиентов будет интересно определенное специальное или суперпредложение. Вы сможете заранее спланировать свою работу, свои продажи и свой заработок! Еще один совет от опытного Координатора: впервые заполняя - имя,фамилию,адрес,телефоны,дни рождения ее и близких,заметки-чего ждет в новинках,аллергии на что,какие пробники дарили. Тип кожи ( особенно если клиентка не знает или сомневается определяем с помощью тестера, в дальнейшем это облегчит подбор средств по каталогу) Постепенно,с каждым новым заказом строчки начнут заполняться. И прежде чем предложить клиенту посмотреть каталог внимательно изучаем карточку! О! Она давно ждет детскую серию, она появилась! Ее любимая тушь со скидкой!( а она судя по последней дате заканчивается)... А почему интересно клиентка у меня тоник не заказывает,без него никак! Он сейчас с хорошей скидкой, предложу, объясню почему он ей нужен. В прошлый раз (преднамеренно) вкладывала в заказ пробник новой водички, надо спросить понравилась? У вашей дочери скоро день рождения, что вы решили ей подарить? Таким образом с 2-3 позиций заказ может увеличиться до 4-5, что конечно же увеличивает среднюю сумму покупки клиента и заказ соответственно. Клиент чувствует заботу. Каждый представитель, хоть однажды, сталкивался с ситуацией: - мне тональный нужен как у меня был, он со скидкой сейчас, хочу заказать! Какой оттенок? Ой,а я не помню и тюбик уже выбросила. Нет, мне надо именно того оттенка, а вдруг это не тот? " Опять выручит карточка! |
Чековая книжка |
Чековая книжка - удобный инструмент, для приема заказа ваших Клиентов. Оставляйте один экземпляр Клиенту, при приеме заказа или в момент вручения заказа, вкладывая чек в заказ. Заказать чековую книжку можно в буклете "Бизнес-Аксессуары". Неплохой аналог Чековой книжки - Программа "Продавец Косметики". Подробнее о Программе, скачать и установить программу можно здесь |
Способы увеличения количества ваших Клиентов. Рекомендации. |
Рекомендациях - как способе поиска новых клиентов! Что это такое? Рекомендация, если коротко, это когда один человек рекомендует другого. Во всем мире рекомендации очень интенсивно используются. В нашей стране этот способ поиска новых клиентов тоже находит все большее применение. Например, если Вам нужен электрик, юрист, парикмахер, Вы начинаете искать по знакомым. У кого есть...? Вы, наверняка, часто получали визитные карточки с просьбой: "Если Вашим знакомым надо - пусть обращаются!". Все это и называется - РЕКОМЕНДАЦИЯМИ. Рекомендации можно разделить на два основных типа: активные и пассивные. Активная рекомендация - это когда Вы сами спрашиваете: "Кому из Ваших знакомых я могу предложить свои услуги?". Пассивная рекомендация - это когда Вас рекомендуют без Вашего участия. Как лучше? Конечно нужно использовать два способа. Разумеется более эффективен способ активных рекомендаций. В этом случае Вы получаете результат (телефон) - сразу. И сразу можете работать с новым клиентом. Как использовать пассивные рекомендации? 1. Создайте максимальное качество обслуживания своих клиентов. Довольный клиент - благодарный клиент. 2. Не забывайте вкладывать в каждый заказ каталог и свою визитную карточку. 3. Каждый Ваш клиент должен быть уверен в том, что он лучший, любимый и т.д. кроме того она (Ваша клиентка) должна быть уверена в том, что она Ваша лучшая подруга. Результат не заставит себя ждать. Как использовать активные рекомендации? Здесь не все так просто. К каждому человеку нужно подобрать определенный ключик. Как правило фраза-ключик состоит из трех частей: Обращение (вводная часть), предложение своих услуг и получение нужной информации. Это может выглядеть так: - Вы говорили, что у Вас на работе все без ума от Вашей новой туалетной воды. - Я могла бы прийти и продемонстрировать другую нашу туалетную воду! - Когда это лучше сделать? Или так: - Вы не знаете чем занять подруг, которые придут к Вам в пятницу на чаепитие? - Давайте я приду и бесплатно составлю программу по уходу за кожей лица для каждой! - Во сколько мне подойти? А может и так: - Ваша подружка работает в туристической фирме? Отлично! Я как раз сейчас думаю об отдыхе. - Я хочу поговорить с ней на тему отдыха, а заодно предложу косметику Эйвон ей и ее коллегам. - Дайте, пожалуйста, мне ее телефон. Вариантов - целая куча. Вы должны сами уметь подстраиваться под конкретного клиента. Есть еще один способ получить рекомендацию у Вашего клиента Попросите заполнить анкету, например: ФИО________________________________, Тел:______________ Какие продукты Вы покупаете чаще всего? - Парфюмерия - Декоративная косметика - Средства по уходу за лицом - Средства по уходу за телом - Средства по уходу за волосами Хотели бы Вы получить консультацию по составлению программы по уходу за лицом? - Да - Нет Кому из Ваших знакомых мы можем подарить новый каталог? ФИО____________________ тел______________ ФИО____________________ тел______________ |
Способы увеличения продаж. Поиск новых Клиентов. |
Поиск новых Клиентов. 1. Реклама ваших услуг в Интернете (В Контакте, Одноклассники, Мой Мир и др.), на сайтах бесплатных объявлений. 2. Создание собственного сайта Avon. 3. Воспользуйтесь виджетами, которые расположены на сайте Avon 4. Используйте Визитки для Представителей. 5. Не выбрасывайте каталоги, действие которых уже закончилось! Они ещё могут сослужить вам добрую службу! Подписанные каталоги (ваши контактные данные и, можно фразу: "Обменяю на новый каталог!") разнесите по почтовым ящикам ваших соседей, в соседних подъездах, соседних домах. Таким образом вы можете найти новых Клиентов, живущих неподалеку от вас. Если вам позвонит такой Клиент, объясните ему, что у него на руках недействующий каталог, который вы положили в целях рекламы и ознакомления с нашей продукцией и что вы готовы предложить ему новый, действующий каталог. |
Еще один способ увеличения количества Клиентов. |
Где же нам найти наших Клиентов? Кто может быть вашим Клиентом? Открываем свою телефонную книгу, книгу мамы, папы. бабушки, дедушки, сестры, брата (конечно же, с их согласия), заглядываем в список мобильного телефона. Родители, соседи, коллеги по работе, одноклассники и их родители и родственники, однокурсники и их родители и родственники, учителя, воспитатель детского сада вашего малыша, дворник, парикмахер, соседи по даче. Кафе, офис, почта, поликлиника, магазин, любая контора куда вы обращаетесь по своим делам и т.д. и т.п. Может получится неплохой список. |
ПЕРВЫЙ заказ Нового Представителя Avon |
Что рекомендуется включить в первый заказ нового представителя Avon? В идеале: Каталоги, как минимум, 5 штук. Пластиковые пакеты, чековую книжку. 99105 - Набор пробных образцов для Нового Представителя Avon. |