Каталог - яркая иллюстрированная брошюра, в которой представлен весь ассортимент продукции Avon.

Это «витрина» c продукцией, которую Вы везде и всегда можете показать Клиентам.
Чем больше женщин увидит каталог, тем больше у вас будет Клиентов, а значит больше размер заказа и больше заработок.

Обязательно заказывайте дополнительные каталоги!
Они потребуются как для постоянных Клиентов, так и для поиска новых Клиентов.

Все постоянные Клиенты вместе с заказом должны получать экземпляр нового каталога.
Дайте им несколько дополнительных каталогов и попросите передать эти каталоги своим родственникам, знакомым и друзьям ( в гостях, на работе, в семье, подругам и т.д.).
Это прекрасная возможность расширить круг Клиентов и получить рекомендации.

Не забудьте подписать каталоги и указать свой контактный телефон.

Внимательно изучите каталог перед визитом к Клиенту, разберитесь с его содержанием, выберите наиболее интересные предложения и новинки.

В каталоге представлено несколько категорий продукции: декоративная косметика, средства по уходу за кожей лица, парфюмерия, средства для ухода за волосами и средства личной гигиены? краска для волос. На страницах каталога есть средства, предназначенные для мужчин, для всей семьи, а также красочная детская серия.

Заинтересовать Клиента вам помогут новинки, специальные предложения, супер- предложения и скидки, представленные в каждом новом каталоге.

Предлагайте Клиентам приобрести продукцию серией (например, шампунь + ополаскиватель + маска для волос). Обязательно предложите сопутствующие товары (щетки для волос, аппликаторы для теней, кисти для макияжа, косметички и т.д.).

Заранее посоветуйте и вместе с Клиенткой подберите подарки для ее родных и близких к праздникам и дням рождения.

Правильное использование каталога, как важнейшего инструмента продаж, дает возможность приобрести новых Клиентов, собрать большие заказы и существенно увеличить доход Представителя.

Первый инструмент продаж — Каталог AVON.

Итак, что такое каталог AVON.

Каталог AVON - это брошюра, которая содержит ассортиментный перечень продукции AVON. Но это только в том случае, если смотреть на каталог - формально. На самом деле это не просто брошюра с фотографиями продукции - это инструмент работы для Представителей AVON. Это витрина магазина.

Вы все знаете, что в настоящее время процветают компании с разветвленной сетью. Сети (сетевые магазины, рестораны, бары) окружают нас все сильней и сильней. Посмотрите, сколько ресторанов быстрого питания вокруг (Макдональдс, Планета Суши и др.), сколько магазинов у торговых сетей: Рамстор, Эльдорадо, Мир и др.

Каждый Представитель AVON может построить свою Империю - свою сеть, причем, на это не нужно больших финансовых вложений. Достаточно купить побольше каталогов AVON. Пусть каждый приносит прибыль.

Для чего нужен каталог AVON.

Каталог AVON выполняет две основных функции: поиск Покупателей и формирование заказа Покупателя.
Без каталога Покупатель не сможет сделать заказ. То, как каталог выполняет свои основные функции зависит от Представителя, от его умения пользоваться каталогом.

Как устроен каталог.

1. Скидки Скидки (красные цены) - специальная цена на определенную продукцию AVON.
2. Специальные предложения Специальные предложения на определенную продукцию. Например, "Купите одно средство и второе Вы сможете заказать за полцены"
3. Обложка. Как правило на обложке - анонс основной новинки каталога. Также, на обложке, указана Кампания действия каталога.
На последней (задней) обложке имеется специальный блок для указания реквизитов Представителя.
4. Ароматизированные страницы. Страницы, на которые по специальной технологии нанесен аромат. Легонько потрите тыльной стороной ладони по странице, и ощутите аромат на руке.
Обратите внимание - не нужно нюхать страницу. Ощущайте аромат на ладони.

Как правильно пользоваться каталогом.

Главное - это то, что их должно быть у Вас достаточное количество. Внимательно изучите каталог, перед тем, как идти к клиенту. Запомните все специальные предложения, новинки и самые интересные скидки.
Для того, чтобы Ваш клиент Вас любил, он должен быть уверен, что Вы на страже его интересов. Никогда не предлагайте клиенту продукцию по невыгодной цене. Если на средство нет специального предложения, а клиент настаивает именно на этом средстве, то прежде чем принять заказ, проинформируйте его о специальных предложениях на аналогичную продукцию.
Например, если человек хочет заказать определенную туалетную воду, а Вы знаете, что в следующем каталоге она дешевле - проинформируйте его об этом. Клиент оценит такую заботу о нем. Предложите в этот раз выбрать другие средства или попробовать что-то в первый раз.
Обратите внимание клиента на специальные предложения. Поверьте, Клиент уже приготовил определенную сумму для покупки, и он сможет потратить ее на другие средства.

Обязательно подпишите каталог. Любой человек должен знать куда позвонить, с кем связаться, чтобы сделать заказ.

Знакомя клиента с каталогом, сначала расскажите о новинках (особенности, характеристики и т.д.), покажите "Демо - продукт". Никогда не давайте каталог более чем на два дня. Человек его не посмотрит. И если Вы будете ему напоминать каждый день - "Принеси каталог", он принесет его Вам и скажет, что у него не было времени его посмотреть. Если Вы дадите каталог на день, два - клиент найдет время ознакомиться с каталогом - в транспорте, за ужином и т.д.

Совсем другой разговор - экземпляр клиента. Помните, каждый человек, сделавший заказ должен получить свой (личный) экземпляр каталога.

Правило хорошего тона - каждому клиенту свой личный экземпляр каталога в свой, личный, красивый пакетик. Если Вы нарушаете это правило, приготовьтесь к тому, что Вы потеряете этого клиента. Придет Представитель, который будет все делать правильно - красиво.

Для женщины покупка косметики должна быть праздником - она заказала и получила продукцию для красоты, комфорта, уюта. Создавайте праздник. Людям нравятся праздники. Клиенты должны ждать Ваш приход и праздник, сделанный специально для них.

Предложите клиенту купить свой личный экземпляр. Экземпляр каталога следующей кампании. Экземпляр, в котором пахнут все страницы. Экземпляр который еще никто не листал. Новый экземпляр. Стоимость каталога для клиента, указана в каталоге.

Журнал для Представителей "Фокус на Бизнес"

Журнал «Фокус на Бизнес» является ещё одним важным помощником и содержит важную информацию, предназначенную именно для Представителей, является очень важным дополнением к каталогу.

Журнал «Фокус на Бизнес» нужно внимательно читать и изучать, особенно перед тем, как знакомить клиента с новым каталогом.

В нем есть та информация, которой может не быть в Каталогах: акции для Представителей, секреты продаж, новинки следующей Кампании, рубрика: "Товары с фиксированной скидкой 15%" и многое другое.

Только читая «Фокус на Бизнес», Вы всегда будете знать о последних событиях в Компании, о новых программах поощрения, призах и дополнительных скидках для Вас.

В журнале Вы можете найти дополнительную информацию о новинках, а также интересные советы о том, как лучше использовать предложения в текущем каталоге, какие наборы подарков Вы сможете предложить клиентам к праздникам, как лучше использовать Демо-продукт, где и как можно найти новых клиентов.

Обучающие странички посвящены наиболее интересным и сложным новинкам продукции (состав, свойства, применение) или содержат полезную информацию о правильном подборе цветов, классификации ароматов, действии различных ингредиентов.

Эти странички помогут Вам в работе с Клиентами. В них, помимо красочного изображения продукции, Клиент сможет ознакомиться с подробной информацией о его составе и действии.

Демо-программа - представляет основные ведущие новинки следующей кампании (демо-продукты) по специальным ценам.

Демо-продукты предназначены для демонстрации Клиентам новых косметических средств из нового каталога. Приобретая Демо-продукты, Вы всегда сможете заранее познакомиться сами и представить своим Клиентам ключевые продукты, когда принесете им новый каталог. Это обеспечит успешные продажи в следующей кампании.

Использование Демо-продуктов позволит Вам:

* Представляя новый каталог, заранее заинтересовать и ознакомить Клиентов с хит- новинками следующей кампании

* Продемонстрировать продукт в реальном виде и упаковке, дать возможность протестировать средство и оценить его качество и преимущества

* Привлечь и заинтересовать новых Клиентов

* Использовать Демо-продукты для поиска потенциальных Клиентов - мини-презентации или демонстрация новинок (на работе или учебе, в парикмахерской, в магазине, в спортивных клубах и т.д.).

В буклете «Аутлет» представлена продукция со скидкой до 75%. Продукция, которая уже «ушла» из каталога. Либо продукция, дизайн которой обновился.

Запас товара ограничен. Цены не подлежат скидке Представителя. Внимание! Цены входят в базу для расчета скидки.

Буклет невыгодно показывать Клиенту. Продукцию можно заказывать на подарки, на продажу.

Это привилегия Представителей.

Как вариант: своим постоянным и/или делающим у вас хорошие заказы Клиентам - вы можете дать возможность заказать продукцию из этого буклета, в качестве поощрения за хорошие заказы.

Пробные образцы - один из важнейших инструментов продаж для Представителя.

Без пробных образцов не сможет обойтись ни один профессиональный продавец-консультант - в работе с Клиентами он всегда должен использовать пробные образцы.

Какими бы словами Вы не описывали аромат туалетной воды или палитру цветов помад, они все равно не совпадут с реальностью, так как у каждого человека свое восприятие цвета и запаха - в выборе этих средств незаменимыми помощниками станут пробные образцы.

Подбирая для Клиентки крем для кожи лица, нужно обязательно предложить ей пробный образец для тестирования этого крема.

Помните, что предлагая Клиентке воспользоваться пробным образцом, Вы :

* Заявляете о своем профессионализме консультанта и индивидуальном подходе к каждому Клиенту

* Проявляете заинтересованность в потребностях своей Клиентки

* Избегаете очень многих проблем в работе с Клиентами (несовпадение цвета помады, неподходящий крем, индивидуальное восприятие запаха туалетной воды и т.д)

* Убеждаете сделать покупку даже очень нерешительных и консервативных Клиентов

* Увеличиваете сумму покупки, если заинтересуете Клиентку пробным образцом новой помады или аромата, которые клиентка не планировала

* Привлекаете новых клиентов - подарите им пробные образцы и дайте возможность по достоинству оценить качество косметических средств Avon.

Пробные образцы - это необходимое вложение в Ваш бизнес, которое быстро окупится благодарными Клиентами, успешными продажами и хорошим доходом.

Коды для заказа пробных образцов и бизнес-аксессуаров вы можете посмотреть на своей странице сайта, в рубрике "Пробные образцы. Бизнес-аксессуары" и в Журнале "Фокус на Бизнес".

Пробник AVON , правильнее - пробный образец, это косметический продукт AVON, изготовленный в маленькой упаковке, и полностью соответствующий по всем параметрам оригиналу продукции.

Зачем он нужен?

Пробный образец AVON дает возможность ознакомить покупателя с продуктом еще до того, как этот продукт будет приобретен.

Пробники AVON решают несколько основных задач:

1. подбор цвета/запаха - до покупки полноценного продукта;

2. увеличение суммы покупки клиента

3. поиск новых клиентов

Как правильно пользоваться пробными образцами?

Пробные образцы крема - наносим крем на сгибе локтя или за ухом. Если, спустя 15 минут, нет ни зуда ни покраснения - крем ваш!

Пробные образцы помады - наносите на подушечки пальцев, т.к. их цвет максимально приближен к цвету губ.

Пробные образцы парфюмерии - наносим на пульсирующие точки (запястья и у основания шеи). Не трите запястья друг о друга! Дождитесь, когда нанесенный аромат высохнет сам. Правильным будет - оценить аромат, спустя 5 минут.

Как увеличить сумму покупки?

На самом деле очень просто. Наверняка, не все Ваши Клиенты заказывают все существующие категории продукции Avon.

Это и есть Ваш основной инструмент для увеличения продаж. Предложите клиенту попробовать что-то новое, то что он не заказывает по каталогу AVON.

Например, Ваш клиент не покупает у Вас шампуни. Вы прекрасно понимаете, что средства по уходу за волосами - это очень большая ниша продуктов, которые всегда нужны и которые быстро заканчиваются. Вложите в заказ клиента пробник шампуня. Главное, потом, не забудьте поинтересоваться, подошел ли Вашему клиенту этот шампунь. Предложите заказать.

Как найти новых клиентов?

Дарите пробники AVON, тем, кто не заказывает продукцию у Вас. Рано или поздно человек, если Вы правильно подберете продукт, сделает выбор в пользу продукции AVON.

Например, вы приносите очередной заказ своему клиенту на работу. На соседнем, с Вашим клиентом, рабочем месте сидит женщина. Обязательно обратите ее внимание на удобство заказа продукции через каталог и..., подарите ей пробник и дайте каталог AVON.

Тонкости.

Лучше если своим клиентам Вы будете давать пробники - как поощрение (за хороший заказ, за просто заказ, за то, что ей очень подойдет эта туалетная вода). Если это происходит в присутствии других людей (потенциальных клиентов) обязательно заострите внимание, что в пакетике Вашего клиента ждет подарок.

Например: "Мария, смотри, я положила тебе подарок, как обычно, это наша новая туалетная вода, такой приятный/весенний/свежий аромат, он обязательно тебе подойдет, попробуй, потом мне расскажешь."

Помните главное - пробник, также как и каталог и красивый пакетик - это сервис. Хороший сервис - всегда ценится.

Картотека Клиентов - важный инструмент в работе Представителя.

В Карточке Клиента Вы храните нужную информацию о каждом клиенте и покупаемой им продукции, перенося эти данные из чековой книжки.

Используя Картотеку Клиентов, Вы систематизируете все данные о Вашей клиентуре и можете спланировать свою работу.

Ведение Картотеки Клиентов - это путь к увеличению продаж и количества Клиентов, путь к хорошим заработкам, к профессиональному и внимательному подходу к Клиентам.

Картотека Клиентов нужна для того, чтобы:

1. Собрать в одном месте все сведения о Клиенте:

* Адрес и телефон

* Заметки о днях рождения, членах семьи, месте работы и т.д.

* Тип кожи клиентки

* Цвет волос, глаз, кожи клиентки

2. Вести учет покупок каждого клиента:

* по категориям покупаемой продукции - возможность расширить ассортимент заказываемой продукции из всех пяти категорий

* по использованию полных серий или наборов средств Вашим клиентом - это актуально для средств по уходу за кожей лица и декоративной косметики

* по дате покупки - не забывайте отмечать даты покупок ( или номер кампании).

Это позволит вам правильно сориентироваться и вовремя напомнить Клиентке, что нужно дозаказать (особенно, это касается повседневных средств по уходу за кожей лица и личной гигиены - шампуней, гелей для душа, крема для рук).

3. Планировать работу с Клиентами и свой доход.

Получая новый Каталог и просматривая его, обязательно откройте Картотеку Клиентов. Просматривая вместе с каталогом картотеку, Вы точно будете знать:

* сколько у Вас есть клиентов

* кто из них предпочитает какую продукцию и из каких категорий

* кому и какие новинки будут особенно интересны и кому предложить продукцию со скидками

* с кем нужно связаться в первую очередь, чтобы напомнить заказать заканчивающуюся продукцию

* кому заказать пробные образцы и показать демо-продукт

* для каких клиентов будет интересно определенное специальное или суперпредложение.

Вы сможете заранее спланировать свою работу, свои продажи и свой заработок!

Еще один совет от опытного Координатора:

Так для чего же нужна карточка клиента?

Ответ: чтобы контролировать заказы клиента, увеличить среднюю сумму покупки, не получить отказа смотреть каталог вообще ( типа у меня все есть)...

Итак, начнем с того когда ее заполнять..( возражение- некогда мне с макулатурой возиться) после отправки очередного заказа, когда все заказы в чековой книжке (надеюсь они хоть ей пользуются) переносим информацию в карточку клиента:

впервые заполняя - имя,фамилию,адрес,телефоны,дни рождения ее и близких,заметки-чего ждет в новинках,аллергии на что,какие пробники дарили.

Тип кожи ( особенно если клиентка не знает или сомневается определяем с помощью тестера, в дальнейшем это облегчит подбор средств по каталогу)

Затем вносим всю заказанную клиенткой продукцию, распределяя в карточке по категориям, указывая полное название, оттенки и дату получения - когда клиентка предположительно начнет пользоваться.

Постепенно,с каждым новым заказом строчки начнут заполняться. И прежде чем предложить клиенту посмотреть каталог внимательно изучаем карточку!

О! Она давно ждет детскую серию, она появилась! Ее любимая тушь со скидкой!( а она судя по последней дате заканчивается)...

А почему интересно клиентка у меня тоник не заказывает,без него никак! Он сейчас с хорошей скидкой, предложу, объясню почему он ей нужен.

В прошлый раз (преднамеренно) вкладывала в заказ пробник новой водички, надо спросить понравилась?

У вашей дочери скоро день рождения, что вы решили ей подарить?

Таким образом с 2-3 позиций заказ может увеличиться до 4-5, что конечно же увеличивает среднюю сумму покупки клиента и заказ соответственно.

Клиент чувствует заботу.

Каждый представитель, хоть однажды, сталкивался с ситуацией:

- мне тональный нужен как у меня был, он со скидкой сейчас, хочу заказать! Какой оттенок? Ой,а я не помню и тюбик уже выбросила. Нет, мне надо именно того оттенка, а вдруг это не тот? "

Опять выручит карточка!

Чековая книжка - удобный инструмент, для приема заказа ваших Клиентов.

Оставляйте один экземпляр Клиенту, при приеме заказа или в момент вручения заказа, вкладывая чек в заказ.

Заказать чековую книжку можно в буклете "Бизнес-Аксессуары".

Неплохой аналог Чековой книжки - Программа "Продавец Косметики".

Подробнее о Программе, скачать и установить программу можно здесь

Рекомендациях - как способе поиска новых клиентов! Что это такое?

Рекомендация, если коротко, это когда один человек рекомендует другого. Во всем мире рекомендации очень интенсивно используются. В нашей стране этот способ поиска новых клиентов тоже находит все большее применение. Например, если Вам нужен электрик, юрист, парикмахер, Вы начинаете искать по знакомым. У кого есть...? Вы, наверняка, часто получали визитные карточки с просьбой: "Если Вашим знакомым надо - пусть обращаются!". Все это и называется - РЕКОМЕНДАЦИЯМИ.

Рекомендации можно разделить на два основных типа: активные и пассивные.

Активная рекомендация - это когда Вы сами спрашиваете: "Кому из Ваших знакомых я могу предложить свои услуги?".

Пассивная рекомендация - это когда Вас рекомендуют без Вашего участия.

Как лучше? Конечно нужно использовать два способа. Разумеется более эффективен способ активных рекомендаций. В этом случае Вы получаете результат (телефон) - сразу. И сразу можете работать с новым клиентом.

Как использовать пассивные рекомендации?

1. Создайте максимальное качество обслуживания своих клиентов. Довольный клиент - благодарный клиент.

2. Не забывайте вкладывать в каждый заказ каталог и свою визитную карточку.

3. Каждый Ваш клиент должен быть уверен в том, что он лучший, любимый и т.д. кроме того она (Ваша клиентка) должна быть уверена в том, что она Ваша лучшая подруга.

Результат не заставит себя ждать.

Как использовать активные рекомендации?

Здесь не все так просто. К каждому человеку нужно подобрать определенный ключик.

Как правило фраза-ключик состоит из трех частей: Обращение (вводная часть), предложение своих услуг и получение нужной информации.

Это может выглядеть так: - Вы говорили, что у Вас на работе все без ума от Вашей новой туалетной воды. - Я могла бы прийти и продемонстрировать другую нашу туалетную воду! - Когда это лучше сделать? Или так: - Вы не знаете чем занять подруг, которые придут к Вам в пятницу на чаепитие? - Давайте я приду и бесплатно составлю программу по уходу за кожей лица для каждой! - Во сколько мне подойти? А может и так: - Ваша подружка работает в туристической фирме? Отлично! Я как раз сейчас думаю об отдыхе. - Я хочу поговорить с ней на тему отдыха, а заодно предложу косметику Эйвон ей и ее коллегам. - Дайте, пожалуйста, мне ее телефон.

Вариантов - целая куча. Вы должны сами уметь подстраиваться под конкретного клиента.

Есть еще один способ получить рекомендацию у Вашего клиента Попросите заполнить анкету, например:

ФИО________________________________,

Тел:______________

Какие продукты Вы покупаете чаще всего?

- Парфюмерия

- Декоративная косметика

- Средства по уходу за лицом

- Средства по уходу за телом

- Средства по уходу за волосами

Хотели бы Вы получить консультацию по составлению программы по уходу за лицом?

- Да

- Нет

Кому из Ваших знакомых мы можем подарить новый каталог?

ФИО____________________ тел______________ ФИО____________________ тел______________ 

Поиск новых Клиентов.

1. Реклама ваших услуг в Интернете (В Контакте, Одноклассники, Мой Мир и др.), на сайтах бесплатных объявлений.

2. Создание собственного сайта Avon.

3. Воспользуйтесь виджетами, которые расположены на сайте Avon

4. Используйте Визитки для Представителей.

5. Не выбрасывайте каталоги, действие которых уже закончилось! Они ещё могут сослужить вам добрую службу! Подписанные каталоги (ваши контактные данные и, можно фразу: "Обменяю на новый каталог!") разнесите по почтовым ящикам ваших соседей, в соседних подъездах, соседних домах. Таким образом вы можете найти новых Клиентов, живущих неподалеку от вас.

Если вам позвонит такой Клиент, объясните ему, что у него на руках недействующий каталог, который вы положили в целях рекламы и ознакомления с нашей продукцией и что вы готовы предложить ему новый, действующий каталог.

Где же нам найти наших Клиентов? Кто может быть вашим Клиентом?

Открываем свою телефонную книгу, книгу мамы, папы. бабушки, дедушки, сестры, брата (конечно же, с их согласия), заглядываем в список мобильного телефона.

Родители, соседи, коллеги по работе, одноклассники и их родители и родственники, однокурсники и их родители  и родственники, учителя, воспитатель детского сада вашего малыша, дворник, парикмахер, соседи по даче. 

Кафе, офис, почта, поликлиника, магазин, любая контора куда вы обращаетесь по своим делам и т.д. и т.п.

Может получится неплохой список.

ПЕРВЫЙ  заказ Нового Представителя Avon

Что рекомендуется включить в первый заказ нового представителя Avon?

В идеале:

Каталоги, как минимум, 5 штук.

Пластиковые пакеты, чековую книжку.

99105 - Набор пробных образцов для Нового Представителя Avon.